“白天当老板，晚上打地铺”原来是这位美女父辈的创业故事
“白天当老板，晚上打地铺”原来是这位美女父辈的创业故事
原创九州人物志2021-04-28 00:48:56
3月10日，立白家族旗下“朝云集团”正式在港交所上市，担任集团董事长的是立白两位创始人之一，大哥陈凯臣的女儿陈丹霞。
陈丹霞
陈凯臣的弟弟陈凯旋，生于1958年，陈氏兄弟的祖籍是商业气氛浓厚、盛产富豪的广东普宁。
普宁这个地方，不仅出过很多名扬海内外的工商巨子，还不少是“富过三代”、基业长青的家族企业。比如来自香港的罗鹰石、罗康瑞家族、泰国黄子明家族、以及法国陈氏兄弟创始人陈克威、陈克光家族等，均是传承典范！
陈凯臣、陈丹霞父女
陈凯旋17岁就到广州打拼，他在化工研究所当过泥水工，在当时沿江路一带拆过旧楼，也到黄埔港扛过石头。三年后陈凯旋依旧一贫如洗，只好回转家乡。
偶然一天，发现镇上一家杂货店很多人排队，原来大家在抢购比肥皂更便宜更好用的洗衣粉。陈凯旋如获至宝，经多方打探，他发现杂货店的货来自广州，进货成本较高，如果找到当地品牌，进货成本更低。
借了3000元的陈凯旋，用一家当地洗衣粉厂的货，在杂货店对面开了家专卖洗衣粉的店。因价格实惠，生意做得风生水起，最后流沙镇独此一家。
后来，陈凯旋与厂家签下独家包销协议，并把生意扩展到其他乡镇，还叫来哥哥陈凯臣和几个儿时朋友入伙，短短5年间，发展成普宁全市最大的洗衣粉批发商。
此时，签约的洗衣粉厂商单方面毁约，自己开了4家直销门店，价格更低，陈凯旋无奈败下阵来。
经此一事，陈凯旋不再甘心只当经销商，决定创建自己的品牌。
1994年，陈凯旋和陈凯臣两兄弟及其他4位伙伴，在广州发展大厦创办了立白公司。当时租了三间办公室，，白天当办公室，晚上把床垫往地上一铺就是卧室，“白天当老板，晚上睡地板”的故事由此不胫而走。
陈凯臣、陈凯旋兄弟
立白最初只能找一个近乎破产的国企贴牌生产，甚至第一批货用的就是这家厂子的存货。但在随后的生产中，立白对产品的品质表现出近乎苛刻的追求：不懂洗衣粉配方，找来专家求助，不懂如何质检，付费请技术监督局来检测自家产品。
1995年底立白在番禺沙湾租建了集团首家工厂
上世纪九十年代，日化巨头宝洁大中华总部和国内洗涤“霸主”浪奇均扎根广州，立白想要异军突起谈何容易。
为了在巨头夹缝中生存下来，兄弟二人蹬着装满立白洗衣粉的三轮车沿街叫卖，卖不完晚上就去夜市摆摊。还要背着产品去寻找渠道商，但十有八九都不被搭理，甚至一个客户连续3次当面撕毁陈凯旋的名片。
慢慢立白有了一些名气，不少人找上门来想做立白的经销商。但当时经销商拿货行规是“先货后款”，最初急于打开市场的陈凯旋也这么干，但他很快发现这种模式的弊端：出货快，回款慢，会导致三角债。
陈凯旋决定打破这个行规：让更多利润给经销商，但要求“现款现货”。可经销商不接受这个条款，指责他不懂行规，纷纷离去。“现款现货”宣告破产，洗衣粉销售也陷入困境。
但潮汕商人的坚韧让陈凯旋没有放弃，而是及时调整策略：回到老家普宁去，组织亲朋、乡党建立经销商队伍。
陈凯旋
他和哥哥把能干的人都组织起来，建立了几十个人的经销商队伍。这些人无条件接受立白的条款，把立白当做安家立命的根本，因此行动力超强，很快立白产品就进入当地300多家商店和供销社。
这让之前不愿合作的人也主动找上门来，希望加入队伍。
陈凯旋当然欢迎，但不能改变他“现款现货”的原则，而且还新增相互捆绑条款：以县为单位，在一个区域只委托独家经销商代理，同时，经销商也只能代理立白一家的产品。
由此，经销商与立白结成创业伙伴，立白得以快速发展。产品不仅覆盖潮汕及周边，还远至广东大小县城、乡镇。一家家杂货店、小卖部组成了繁密的营销网络，从而把市场一竿子打到底。
据立白2012年统计，当年最早加入的经销商，90%还在为立白服务。
1995年底，整个洗涤行业遭遇洗牌，诸多厂商纷纷用低价换市场，此时的陈凯旋却逆市提价：将价格定得比市场上大多产品要高，但与外资品牌相比又低，在市场空档处形成了差异化的消费阶梯。
而当时，正值宝洁刚刚收购了浪奇，宝洁的谋划是，利用收购消灭本土对手，把浪奇的市场份额让给自己的嫡系汰渍和碧浪，所以它接手浪奇后几乎将其雪藏。
这也刚好给了立白一个机会：趁浪奇淡出，把它的市场份额抢过来。
同时，立白成倍增加广告投放额度，仅广东省，立白一个月的广告投放量就多达六十余万，是过去的3倍。连续投放了半年，立白成为当时洗涤行业广告攻势最猛的品牌，品牌知名度和认知度得到了大幅提升。当年，立白营收首次过亿。
1997年，随着营销渠道的成熟，以及消费者口碑的升温，立白销量达到6万吨，成为广州第一，营收也突破了10亿元，。
也正是这一年，日化行业三角债危机大面积爆发，约25%的日化企业关门破产。而奉行了现款现货的立白， 不但安然无恙，还获得了广阔的发展契机。
1998年，立白销量成为广东第一，同年立白建成了华南最大的洗涤用品生产基地。
陈凯旋认为：将生产环节完全掌握在自己手中，才能将产品命脉握在自己手里。由此立白请来了北京轻工设计院来为这个工厂做设计，因为全国的洗衣粉工厂都是他们建的。
在提预算之前，陈凯旋提出了设计要求：这个工厂必须没有黑烟、没有粉尘、没有污染，做到这些再说预算。于是这个工厂一出来就成为了行业标杆。
有了自己工厂的立白决定挺进全国市场，并进一步升华品牌形象，于是“立白不伤手”成了主打广告语。
并请来当时因小品人气最高的陈佩斯，做立白的形象代言人。同时推出一个类似情景剧的广告：美国某机场，警察追赶着被认为有携毒嫌疑的陈佩斯，将他拦下，打开他的旅行包，里面却是一袋袋洗衣粉。接下来是陈佩斯的广告词，“这是立白洗衣粉，是我老婆非要我带到美国来的”，并且指着洋警察的领子说：“洗衣服干净，不伤手的。”
这则广告风趣幽默，品牌定位清晰，伴随其在全国各大电视台轮番播放，立白迅速从区域品牌成为全国知名品牌。
2004年，立白启动了大日化多品牌战略。之后，公司先后成功并购了重庆奥妮洗发水、上海高姿化妆品、蓝天六必治牙膏等知名品牌。成功进入家居清洁、口腔护理、化妆品等大日化的几个重要细分领域。
2008年，某国际日化巨头发起了 “瘦狗”策略的市场攻势，以最低1.9元的洗衣粉和9.9元的洗发水，不计成本地对本土日化品牌进行大扫荡。一时间市场哀鸿遍野，本土品牌纷纷倒下。
而立白，也被盯上。他们对陈凯旋说：“与其刺刀见红地在市场上碰面，不如坐下来谈合作。补偿多少都不是问题！”此前，中国太多的日化企业都“识时务”的选择了被收购、被雪藏，让民族日化品牌每每刚露头就黯然离场。
在或战或降的关口，陈凯旋坚定地选择了“战”。“哪有把自己的儿子送人的道理，以后怎么在1000多家经销商面前做人！”，“立白有品牌，也有渠道，外国人能做到的，我们中国人也能做到”！
于是，立白通过渠道下沉、提升品牌、科技创新等一系列的组合拳，与外资巨头们，在白热化的市场上短兵相接地展开竞争，最终顶住了压力活了下来。
后来，某国际日化巨头连续多年把立白列为在中国市场上的四大竞争对手之一，除了立白，其他三大竞争对手都是外资企业。
多年后，陈凯旋回忆说：如果有什么事情，让我最值得骄傲一把，我可以说以立白为代表的民族品牌，扛起了中国洗涤行业的半壁江山，没有让其像其它部分行业一样被外资垄断。
那年，立白成为了奥运会赞助商，是国内唯一入选的日化企业。借助奥运营销，立白的品牌形象得到提升，销售额也在当年突破了100亿元。
2012年，立白营收突破了150亿，洗涤品全国第一，世界第四，是名副其实的国货之光。
2017年，全集团营收突破200亿元，旗下的洗衣粉、洗洁精、洗衣液、消杀等产品的市场份额稳居行业第一。
如今，陈氏兄弟带领主打民族日化品牌的立白走过了27年， 去年立白“大小姐”陈丹霞 更是带领朝云集团实现了上市。
陈丹霞
“忠孝仁义、低调谦虚、真诚朴实、志在必胜”，这是陈凯旋提炼出的‘立白人’精神，而这也正是兄弟俩成功的最大秘密，你说呢？
