英雄——

在年轻的夜晚

就已成为

民族脊梁

这是吴海军在神舟电脑创立的时候，勉励中层干部的一首诗。

1999年11月20日，中国神舟飞船飞天成功，第二天，各大纸媒争相报道。吴海军看到报纸头条后，他非常激动、自豪，也感受到了一丝商机——一个强大的民族品牌必将崛起。第二天，他就立即把“神舟”申请注册成了电脑商标。2001年1月15日，吴海军拿着商标证书，成立了神舟电脑。

神舟电脑不是中国电脑的第一品牌，但神舟电脑有幸捆绑在神舟飞船上，在中央电视台等媒体的助力之下，迅速腾空崛起。

2002年初，神舟电脑春节期间在中央电视台的第一个广告，直指神舟“奔四”系列的卖点——售价仅4880。当时所有奔腾的电脑几乎都要一万元才能买到，但作为民族品牌的神舟电脑，迅速就斩了一半的价格。所以也证明了一点，如果中国人自己掌握了一个产品，就可以给中国所有的消费者带来真正的实惠。

因此过去的几年，神舟电脑一直在坚定地走高性价比路线，始终坚持做好自己的产品；再通过营销传播，与央视等媒体合作，取得了今天的业绩。

二 、中国营销的四个阶段：

中国的营销历史，从改革开放到现在，这40年间，中国的营销走过了四个阶段——朴素营销-卖点营销-概念营销-立体营销。

• 1 朴素营销

第一阶段在80年代。当时的营销，叫做“朴素营销”。那是一个供不应求的时代。80年代，好的东西都是稀缺的，比如80年代的四大件，收音机、自行车、缝纫机及手表。只要一家有了好东西，别人也会眼红、争相购买。因此朴素营销根本不需要“营销”。

• 2 卖点营销：

第二阶段在90年代，是卖点营销时代。市场上同时出现了好几家供应商，但依然都无法满足消费者的需求。这个阶段的营销要吸引消费者目光，因此需要企业推出产品的卖点。比如神舟后来推出的“4880，奔腾拿回家”广告，这套广告就是卖点营销的典型例子，卖点是便宜。当时整个市场的产品都很贵，通过价格卖点，迅速把产品卖开了。

• 3 概念营销：

第三阶段在2000年后。国内的品牌开始崛起，迎来了概念营销阶段。概念营销阶段，一些保健品通过广告传播概念，迅速崛起。现在的5G等概念也是概念营销。他的套路是，先把概念推广出来，再告诉消费者，该产品是概念产品当中最好的。

概念营销阶段在中国经历了比较大的时间跨度，从2000年到了现在。直到现在，还有很多品牌处在概念营销阶段，但今天仅靠概念营销，已经很难打造出一个新的品牌了，压力会非常大。

• 4 品牌营销：

第四阶段是现在的阶段，叫品牌营销，或者立体营销阶段。单靠概念不一定能把品牌做好，产品的质量做好了，也不一定能把品牌做好。这阶段的营销，是海陆空全方位的，从研发能力，到生产制造能力、到供应链管理能力、民族文化、信息管理能力、渠道管理能力、电子商务能力、财务实力等全方位的营销，都做好了，才能打造一个品牌。

三 、传统企业满足生存必需，新兴企业改变生存方式

人类社会有三百六十行，归结为两大行业，传统企业有满足人类生存必须的产品和服务；兴新产业有改变人类生存方式的产品和服务。

在这两类产业中，改变人类生存方式的产业，会逐渐转化为人类生存的必需品。

比如说手机，当每个人都有手机的时候，手机已经成为了人类生活的必需品。但兴新产业成为必需品后，这个产业就不具备高想象力了，失去了高估值和高价值。所以今天的手机已经成为了传统产业，销量开始衰退，只有少数几家企业会脱颖而出，所有手机企业群雄奋起的战国时期已经结束。

生产人类生活必需品的传统产业，也是能赚到钱的。只要人类有需求，就一定会有产业出现；只要提供良好的好产品和好服务，这个企业就是有价值的；只要企业有价值，就会有生命力。

但只有改变了人类生存方式的产业，才会具备巨大的想象力。

四 、中国的四次产业浪潮

改革开放以来，中国的产业经过了四次产业浪潮：

• 1 家电浪潮：

第一次产业浪潮是家电产业的迅速崛起，成就了很多家电产业的明星企业；

• 2 电子浪潮：

第二次产业浪潮是电子产业，比如电脑、手机等电子产业；

• 3 互联网浪潮：

第三次产业浪潮是互联网产业，互联网产业在过去的十年中，迅速地崛起了很多很优秀的企业，比如说阿里巴巴、腾讯等等这些优秀的企业；

• 4 服务浪潮：

第四次产业浪潮，或者正在兴起的浪潮是服务产业。中国如今经济发展迅速，给大众提供服务的产业会迅速崛起，比如滴滴打车、海底捞，还有一些连锁的名牌酒店、民宿酒店、旅游服务等会在未来五到十年崛起。现在中国人有钱了，需要更多的服务，那么服务产业必将带来巨大的商业机会。

五 、产品利润=研发+生产+销售+品牌

营销的基础是产品，产品利润分为四层利润：研发、生产、销售和品牌。

在这四种利润当中，研发利润和品牌利润是人类智慧劳动创造的利润，具备高附加值，它需要很多的创意和智慧，而生产利润和销售利润主要看规模和管理，赚的是辛苦钱。比如赚生产利润最典型的代表是富士康，赚销售利润最典型的一个公司是沃尔玛，后面还有亚马逊、现在还有京东，赚销售差价。

六 、产品售价的定位由三部分组成

一个产品的销售价格是怎么定位的？产品售价=产品成本+品牌价值认同+国家和民族文化价值认同

首先是物料成本。一个产品最后的销售价格，首先包括的是产品的物料成本，比如说一个手机由CPU、液晶屏、摄像头等组成，零部件的价格，再拼凑起来加上加工费，就是成本。任何产品的价格都与物料成本有关，一千块钱的东西，市场上不可能卖五百。

然后是价格的加成——公司品牌所包含的品质及服务。做营销就是把各个利润加成做进来，把品牌做起来，让品牌深入人心，品牌有力量。

最后是对该国家和民族文化的价值认同。比如中国的产品能够传播中华民族文化，提升中国的国际地位，国家的文化被消费者认同了，国家的产品就可以卖到好价钱。

七 、营销的基本原则：产品+市场+激情

第一， 营销的第一步是做好产品，好产品一定要有好营销，营销的基础是产品，而最好的营销就是卖货，每卖一台就会产生品牌附加值，品牌会越来越强大；

第二， 要了解市场，选择合适的市场去做产品，任何产品的营销都需要符合区域文化，才能卖得好，因此在哪里营销很重要，产品的营销要符合时代的潮流和区域文化；

第三， 做营销要有激情，营销员自己要喜欢产品，就像喜欢你的爱人、情人一样。

吴海军20岁时和一个女孩子去马尔代夫，回来的路上为她写了一首诗：

让我静静的看你，在开满鲜花的岛上，

阳光穿过棕榈树叶，把明与暗的线条写在你的脸上，

我俩手牵手走过，沙滩上留下带着足迹，

还有你我美满的思忆。

让我静静地看你，在波浪不息的海里，

看你眼中蓝蓝的忧郁和阳光一样热烈的渴望，

海天一色，见证我们的真爱；

鱼儿嬉戏，诉说浪漫故事；

深邃的印度洋进入我们的视野。

让我静静地看你，在开往马德里的船上，

看你风雨芳菲的秀发，晚霞染红了你的双颊。

你一遍又一遍诉说着故事，

有你的时刻，天总是很蓝，

爱的路上，云彩飞扬。

让我静静地看你，在异国机场的清晨，

看你一宿未睡的疲惫，和清创咖啡的咒语，

你的苦痛让我心疼。

归去的路有些漫长，我会让爱，认识到你的乡愁。

吴海军表示你真正爱她，你看她是不一样的，真爱是有感情的，有感情才能做好产品，未来投入的工作，一定要真正的投入感情，对产品像自己的爱人一样，才能做好。

八 、“海陆空”立体营销

现在的营销讲究“海陆空”立体营销，全方位的。全方位的立体营销要从公司的各项能力综合去看。研发能力、生产制造能力、供应链管理能力、电子商务能力、财务实力、甚至是公关能力各个方面，统一在一起，才能构成立体营销。现在要打造一个品牌，一定是立体营销。

为什么说海陆空？

吴海军通过比喻，形象描述了“海陆空”营销战略。空，即先空中轰炸——网络互动传播;经过广告的狂轰滥炸，消费者容易在相关场景想到产品；海，用船将产品运到所有的码头,然后开始登陆,把地面上的货铺到位（存货量要大）；地面部队就是销售，是打扫战场的。

其实销售是非常容易的事情，什么叫销售？把东西搬出去，把钱收回来，这就是销售。销售很容易，但如果营销做的好，销售就会更简单。空中轰炸就已经解决问题了，已经有一部分消费者死心塌地要你的产品了，所以不需要大面积的陆战部队了。

海陆空立体战争，拼的是空中轰炸要有导弹的实力，产品不够好，能够实现吗？因此产品很重要。研发能力不够强，就不可能制造出非常有战斗力的导弹，厚积薄发的研发能力也很重要，研发能力强，才能形成你的空间力量和海上力量。还要有供应链能力、生产制造能力、供应链管理能力、信息管理能力、渠道管理能力、电子商务能力、财务能力等。因此，现在的营销是海陆空全方位的立体营销。

传统的销售是一颗子弹消灭一个敌人，而海陆空市场营销，甚至能做到先交钱，后排队发货。营销不是简单地做几个海报、做几个创意就能做好的。

九 、新媒体营销即注意力的争夺

现在的新媒体有各种各样的新媒体营销方式，会迅速的带来流量和关注。如今是注意力经济时代，新媒体营销能够抢夺注意力，吸引人眼球。

现在产品太多了，要让人关注到，必须要有互动。比如说抖音、微博、微信公众号、今日头条营销都可以做到互动。

传统的广告形式也有效果，但是效果已经分摊了，不像央视那么集中。营销形式层出不穷，不断变化，但是万变不离其宗，如果公司的产品不行、供应链不行，就算营销做的很好，货不够卖了，公司就垮掉了。所以现在的条件，每一样都得具备。

李银会&赵音奇 对话 吴海军

赵音奇：今天吴总谈到海陆空的立体营销，究竟这个立体营销和传统营销最本质的区别是什么？由于媒体环境发生了改变，所以从产品研发设计到生产全价值链条等所有的环节都要抓起？

吴海军：现在靠一个方面强就把一个品牌做起来很难了，传统的方式是只要把营销做好，产品不特别好的话，也能把一个品牌做起来，但现在不行了，现在是厚积薄发。十年前，大家对华为品牌不感冒，都不知道这个品牌，但十年时间，一个庞大的品牌就起来了。它刚开始做手机的时候，我就预测到了，因为这种公司已经是立体营销了，厚积薄发，从研发、产品、供应链、后期管理到财务实力，当你想打败他的时候，都不知道怎么下手，当它出现在你面前的时候，你已经无法还手了。

赵音奇：您觉得被市场和消费者的认知，消费习惯倒逼我们思考和转型，在这个过程当中，神舟电脑有摔过哪些跟头？

吴海军：在营销过程中我们找了李宇春当代言人，她的粉丝人群年龄很小，没有购买力，大部分是初中高中生，那时候初中高中生不允许买电脑，所以那时候我们找她代言，跟我们的产品内容和形式不相符。

赵音奇：李总曾经涉足过电脑的领域，不知道您对吴董讲的这一套理论是持什么样的看法，有什么样的评价，包括这几个阶段，您是从哪开始转型的？

李银会：我非常向往和吴董见面，向吴董学习，因为恰恰我是在90年开始做电脑，我接触以后，神舟电脑腾空而出，我非常敬佩有神舟电脑，代表中国，代表中华民族，能够坚持努力，确实不易。

在这个过程中，有的是经历过，有的是看到过，有的也从事过，比如刚才说的青稞酒，90年代初的时候，一瓶酒大概卖七八块，但批一个条子要15元，我们确实经历过这样的阶段，后来我们在电脑行业也感觉到了。今天我来到这，感受到电脑是一个非常激烈的行业，我们作为一个传统的白酒行业，尤其是青藏高原的行业，觉得我们更应该来到这里学习。谢谢。

赵音奇：苹果开了一个新闻发布会，没有发布任何一个硬件，只发布了四项服务，不知道这样一个转变，作为这么多年一直专注于硬件生产的电脑品牌，您对这个事情有什么样的评价？

吴海军：苹果把许多技术整合成一个技术产品的思想已经被大家所掌握了，那么它唯一的核心技术就是软件，它的操作系统，所以它现在的思想已经被全人类所接受了，所以只能转向软件，回到最初的阵营。

赵音奇：作为一个硬件的生产和销售品牌，您觉得神舟接下来的趋势会怎么走？

吴海军：神舟会因中国文化而被广泛认同。回过头来，我们以前很难卖到比较好的价格，遇到境外的品牌，进行价格竞争的时候往往因为是中国的品牌而处于弱势。随着中国被全球的认同，未来我认为我们的品牌会在全中国得到更多的认可，全世界也会得到更多的认可。所以当中国文化被提升的时候，我们赚钱的机会会更多。

赵音奇：我们在座的都是中传的同学，从他们今后的就业来讲，可能很多人实实在在要面对一个企业给一个客户做策划案和营销方案，最核心的抓手，或者最应该给他们的忠告是什么？

吴海军：起步的时候，生产好的内容是很重要的。比如说一个海报好不好，只要走过去瞄一下，你就写下来，你看到了什么。如果你看到的东西，也是你的上司，或者你想表达的内容，你就做对了，反之就是错的。内容就是最好的表现形式。

李银会：作为一个传统产业，我认为首先是创意，实践，一定要到生产一线去，这是我的忠告。

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