作为一个地产大V，蔡照明在地产圈言论界活跃了十余年。
在博客盛行的时代，他笔耕不辍，是地产神仙派的代表人物；他频频出现在各种媒体上，与一众专家纵论房价；他还身兼多个院校商学院的客座讲师，以这种小众而精准的方式传达自己的观点。
蔡照明无意让自己成为一个IP，职业身份推动他不得不走到台前。上世纪90年代开始，蔡涉足地产，成了第一代地产人，从报纸主编到广告再到开发商营销官直至独立创业，蔡照明经历了一个地产人的最常见的职业发展道路。
我用时下流行的“地产老兵”的说法称呼他，他说很喜欢这个称呼，一则跟经历贴切，二则更意味着一种责任。他说，在过去的二十多年里，行业里数百万从业者受益于此，暴富了一批人，作为既得利益者应该要学会反思和反哺。
他将自己的反思落在言行中，“良心发现并叛逃了”。
在言论上，他毫不留情的将自己所知的行业内幕和盘托出，曝光于微博和各种节目上，让人捏一把汗并为他在行业的未来担忧；他掌管的时间传媒成立十多年，曾经服务于开发商和营销链条上除购房人之外的多种角色，这个原本可以产生不菲收益的产业因多种原因被他彻底改革，转变为只为买房人服务，现在他专注做的一款互联网产品被命名为“亲戚买房”。
这个很有意思的名字听着像全民经纪人类型的买房类APP产品，实际上和那个概念差之千里。蔡照明为之取名“亲戚买房”，是希望每个买房人都能有一个“亲戚”，这个亲戚是一个买房专家，教你买房、怎么识别买房黑洞，避走弯路，并能享受到最大程度的优惠折扣。
在这个产品里，蔡照明将所有思路浓缩成两个模块——买房咨询“问亲戚”和二手房砍价。
Δ 亲戚买房APP截图
在买房咨询“问亲戚”里，100多位和蔡照明一样的房地产界IP在此为买房人提供各种专业的建议，入驻在这里的“亲人”和市场上的多数专家学者不同，蔡照明对每一个人都经过仔细遴选。他说这里面不需要说大话假话空话站在某一方立场上的言论家，他要有过实战经验能真真切切给与买房人微观操作上进行指导的实战派。
“砍价师”这个概念则更狠。他认为，在二手房交易当中，房地产中介虽说是撮合商但对卖家的倾向很明显，特别是价格谈判中买房人处于弱势，买房人需要有人协助来完成这个价格谈判过程，将价格压到最低。
他说，如果把买房交易比作是打官司的话，他们砍价师就像是原告代理律师，只忠诚于为自己受命的一方。
如果房地产交易从卖方市场转向买方市场，这听上去似乎是一个不错的主意和生意。这个地产老兵能在这个新战场冲出来吗？他的良心发现和叛逃，是否意味着孤军奋战，还是能带动集体从之？他如何看这些机遇和挑战？
房互君专访蔡照明，请继续往下看。
A 我不想买房人掏了钱还被骗
房互君：您旗下的时间传媒本来也是服务于房地产营销的，现在从服务于地产商到服务于买房人的转变，是基于你的什么想法？从整个行业来看，地产商服务机构活得也都还不算差。
蔡照明：中国去年卖了30万亿元人民币的房子，新房和二手房加在一起。按照开发商的营销费用和中介的中介费的比例来算，去年全年房地产销售的中间费用大概是5000亿左右，按照10万元的人均人力成本计算，大概养活了500万的人员。这500万人在干什么呢？都在忽悠买房人！
当买房人在买房的过程当中，你会发现没有一个人站在你的立场上，500万人都站在买房人的对立面，买房人付出巨额中介费却被依然不受重视。
买房人很悲催，所以我们跳出来干这件事情，这个未来肯定是会颠覆行业格局。一个成熟的房地产服务市场，一定会有人站在买方市场，也有人站在卖方市场，未来不会是全部都站在卖方角度。
房互君：这跟市场大环境也有很大关系吧，毕竟中国房地产市场一直都是卖方市场。
蔡照明：对，这个迟早会发生变化，其实有些城市早就进入到了买方市场，只不过市场思维被固化了，服务机构还没有跟着变而已。相信一二十年以后市场会发生变化，到时候回想起买房交几十万的佣金给中介中介居然还骗你，都会觉得很诧异。这个时候肯定会到来。
房互君：从2015年亲戚买房这个产品上线开始，我注意到你们的模型也发生了一些变化。起初是帮助买房人要新房的折扣，现在回到二手房，这个变化说明了什么？
蔡照明：其实亲戚买房的思路没有变化。我的设计理念是把一个蔡照明变成一百个一千个蔡照明。
什么意思呢？比如说我是一个还比较资深的地产业内人士，我的亲戚朋友买房都会来找我，一个是咨询，问该不该买，他们无法从公开的报刊网站上得到非常真实的信息，所以很希望找个懂行的业内人士问一问；当他决定想买的时候，他的需求是希望找熟人要点优惠等等。我们的核心就是从买房咨询开始，到买房结束之后，从一个业内人士的角度出发最大限度的帮助他们。
从开始的新房到二手房的转变，是因为我们发现我们无法满足市场的需求，怎么理解呢？比如在南昌，由于各方面原因我们可能只签订了少数几个项目，但是这些项目跟买房人无法实现匹配，我们的网友用户买到非合作项目无法无法为他争取折扣，就是这个原因。
由于我们的亲戚买房推广时是在全国铺开的，大量的用户上来之后无法满足需求，这会造成用户体验感的急剧下降，所以在团队和合作项目没有铺开的时候，暂停了亲戚买房的新房业务。这个需要有个过程使边界达到最优，现在还没有到达最优的时候。
房互君：如果作为一门生意来看，你的盈利从哪里来？从开发商还是从用户？
蔡照明：从用户来。在做新房业务时，我们给用户争取过来优惠会折算成券的形式卖给用户，这个券的售价就是我们的收入，当然我们会保证我们的用户拿到的优惠会优于其他购房渠道。
我们的优势在于我们能和开发商争取到额外的优惠，这个优惠开发商怎么去操作去消化我们不管，我们要做的就是把我们争取到的优惠给到用户。
在二手房的业务中，我们为用户砍下的价格收取提佣。咨询这块我们平台并不收取费用，现在还处在平台推广期，相当于补贴给用户了。
B 中介炒高房价，
砍价师要破价格谈判潜规则
房互君：二手房成交这个乱象又不少创业者都注意到，并且付诸行动，但从目前看结果都不太理想。比如爱屋吉屋提出挑战链家的2.7%佣金，但到现在结局也不太好。你怎么看这个问题？
蔡照明：二手房互联网中介需要有个边界，一方面需要有足够的房源池子，一方面需要有大量的买房人，如果一方不满足都不能成功。虽然很多尝试失败了，但降低中间成本的趋势是对的。
我算了一笔账，从买房者角度来说，一个卖房的中介干的活究竟值多少钱呢？我们来分解下：带你看房，平均每个买房人买一套之前看房次数为十次左右，这个工作量跟北京一日游的工作量差不多，这个费用大概是300元以内；中介提供信息，这个信息多少钱呢？在信息真实自由的情况下，一个买房的房源信息的获取可能最多需要50块钱，现在的情况则是中介先把二手房的信息搞得很混乱然后中介们自己又跳出来甄别搞真房源，造成真实信息很稀缺很值钱的虚幻景象，跟先做流氓敲诈再收取保护费是一个逻辑，而这些成本实际上不应该买房人承担；
第三，办手续、资金过桥等等，手续代办5000足够了吧。这算下来中介的智慧投入才多少钱？而我们的中介费是多少，一套五百万的房子收取的佣金按照2.7%算的话高达13.5万，1000万的房子中介费达到了27万！其实在投入上，这两套房子中介的人力和智力投入是一样的。
房互君：所以你认为这些中间服务商炒高了房价？
蔡照明：房地产市场买涨不买跌，只有涨价才能产生足够的交易，市场成交量上去了，中介才能生存下来，所以中介要存在的必然就是加大成交。
中介怎么炒高房价呢？我们从传播角度上来看，当市场供给少了之后，每个中介人员都给客户发一条信息，告诉他们供给在减少，明年可能会涨价，北京如果每个中介从业者都发布的话，这个信息至少传递给1500万人，如果有三分之一的人相信并看房，500万人，瞬间就形成火爆的局面，从而推动房价上涨。说白了，中介还是做的信息的生意。
Δ 中介传播模型
以控制房源为核心竞争力的房产中介的土崩瓦解只需要政府往前走半步。实际上，有些地方市政府对房地产的电子化已经做了十几年，每套房子的情况是怎么样，做过什么交易有没有抵押都一清二楚。
房互君：市场是在往越来越透明的方向在走，这样的话你们砍价模式会产生什么样的变化？
蔡照明：那会出现很理想的状况，卖方经纪人会专门服务房主，我们专门服务买房人，各自有自己的分工。就像打官司各自有各自的律师一样。欧美现在已经进入到了这样的阶段。
房互君：我对你们的砍价师如何操作很感兴趣，你们如何进入到这个交易谈判中？
蔡照明：在我们买二手房进入到谈价阶段时，中介通常会做个局，将买卖双方隔离谈判。这就是他们的策略，比如房主的卖房的心理价位是1000万出手房子，中介会告诉买房人业主的心理预期是1200万，在话术他会告诉买房人，“这个业主最低是要1200万才能卖，但我们给你争取1100万。”，这样买房人心理预期被拉低。
就这样中介人员通过两头骗的方式，可能1050万成交，双方都很高兴，但买房人完全不知道卖方的真实心理预期，中介两头赚两边都做好人，实际上买房人多出了钱。我们的砍价师就是要打破这个局面。
虽然中介比较痛恨这种行为，但从行业的情况来看，实际上是会提高房源的成交率。
C 我带着大家叛逃了
房互君：你的言论和动作都直接击中这个行业的利益点和利益关联方，你没有担心吗？
蔡照明：我叛逃了，我良心发现了。包括我们找来的砍价师以前也都是很优秀的中介人员，现在到我们这做砍价师，也都算是“良心发现”了吧。包括上我们的亲戚买房的“亲戚”专家也都是这样。
这个行业以前混乱、暴力，不合逻辑，太不应该。一分辛劳一分收获两分收获都可以理解，但一分辛劳一百分收获就不应该了。我们都曾经是这个行业的受益者，这个时候应该反哺买房人，他们才是衣食父母。现在很多的开发商也希望市场有序健康，有正常的行业利润，而不是暴富。
房互君：来谈谈你们的咨询业务。房地产受政策影响很大，同一个专家不同的时期对市场的判断也会出问题，这样的话如何保证咨询业务用户的满意度？
蔡照明：这个并不难。举个例子，有个用户在上面咨询我，究竟是买望京还是买东坝，他纠结了好久，并且做了人口之类的很缜密的计算。这其实是一个很简单的问题，东坝当时有几个大盘正在进入，做过房地产的人都知道，当片区有大盘进入的时候，房价很容易就被推动并会跑赢大势，而望京已经很成熟，基本上就是跟着大势走。
这可能对于经济学家是一个很难得问题，但对于我们这些做过开发商、在行业有足够的经验的人来说特别简单。这些问题太容易答对了。当然对于整体的判断或者政策无法判断准确，这个谁也没办法判断准确，但在操作层面我相信我们的专家都没问题。
在房地产行业有过实操经验和没有实操经验的人知识落差太大了，比如万达的一个营销总，哪个商业项目或者具体哪个商铺有钱景他一眼就能看出来，这个普通的所谓专家没法判断准确。所以在我们的专家团队里，选择哪些人很重要。
房互君：这些实操型的专家，是否会将自己真实的判断告诉用户，是否会进行有意的引导？
蔡照明：当然不会。他们都是地产老总，在这上面基本上都是私人和个人身份，不至于为了一个客户而影响自己的名声。
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